谈判协商圆舞曲

文／刘王兰馨

▲以祝福的心态彼此成全，跳出协商圆舞曲。
（图片来源：http://csceagle.com/wp-content/uploads/2013/10/bluedancers-copy.png）

谈判（Negotiation），在礼仪之邦的中国人眼里，是个令人生畏、危机四伏的字眼。好像提着利剑与对方会谈，是一场谈笑间的战役，处处攻防。虽然表面和气，实则壁垒分明，步步为营，以保护自己的利益。一旦谈判破裂，双方立即短兵相接。似乎在谈判的气氛中，总是温暖中透出冰冷，和平中闪现刀剑，安全中夹带危险，礼貌中暗藏算计，真诚中流露诡诈，令人紧张不安。

谈判乎？协商乎？

然而在西方文化里，Negotiation的用法宽广、平和许多，被视为化解歧见的一种方式。它不仅指国际关系或商业上的谈判，更包括日常生活上不同意见的讨论。Negotiation，在定义上指持不同立场或看法的双方，为达共识而产生的对话。牛津字典将之解释为“一个为达成协议的讨论过程”。因此Negotiation 的目标是寻求共识，重点是沟通与对话。

在中文中要用一个词句来表达、兼容冲突与和平这光谱两端的意义与范围，并不容易。近年来，除了外交或商业专用的“谈判”一词，较常用来表达Negotiation 的广义用词是“协商”，有协调商量之意。这就比“谈判”轻松、柔和、善良许多，是从意见交换中，得到解决问题的答案。话语中带着真诚与尊重，充满善意、体贴与和平。以协商来解决双方不同的意见与利益冲突，成为处理争端常用的重要工具。

▲谈判乎？协商乎？不同的辞汇背后包含不同处理冲突的态度。
（图片来源：http://nwmonarch.com/wp-content/uploads/2013/12/Negotiating-cartoon.jpg）

协商为解决冲突

吉米每一年都会利用仅有的假期，陪太太珍妮回娘家探望岳父母，不但帮忙打扫、整修岳家，还要帮他们处理一些事情。今年他决定带全家去度假，安排家人相处的精心时刻，也让大家的身心灵得到休息。珍妮则认为，一年中只有这段时间可以去探望父母，如果安排度假，肯定会让父母失望。两人因此产生争执。

这种冲突常在你我生活中发生。如何解决？夫妻俩需要的是协商。专业界为帮助人以协商解决冲突，研发出许多理论与技术。其中最为人知的是由汤玛士教授（Kenneth W. Thomas）和基门教授（Ralph H. Kilmann） 于1970 年代 研发出来的TKI冲突解决模式（Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument）1，在早期冲突处理的专业领域中独领风骚。

TKI将人在解决冲突的沟通过程，根据心中对“目标达成”与“维系人际关系”的期望差异，归纳出五种不同的解决冲突模式：

1. 竞争赢家型（你输我赢）─宁可失去关系也要达成目标。
2. 让步投降型（我输你赢）─为维持关系而放弃目标 。
3. 逃避放弃型（你输我输）─放弃目标，也不在乎关系。
4. 中间妥协型（你输一点我输一点）─各自放弃部分目标，以维护部分关系。
5. 合作化解型（你赢我赢）─既达到目标，也维持关系。

这套TKI模式可以帮助我们了解自己在冲突中惯用哪一种模式处理；在协商过程中，所用的手段是强硬或温和。

采强硬手段的人，容易把冲突解决当作意志力的竞赛与挑战，经常采取极端立场，并坚持到底，也因此激起对方强烈反弹，引发对立，至终伤害彼此关系。

采温和沟通的人，为避免冲突容易让步妥协。这种人往往因重视关系，希望和平解决，却觉得被欺负而受伤，最后选择放弃、逃避，至终成为漠不关心。

了解需要，突破僵局

哈佛大学教授费雪（Roger Fisher）和尤瑞 （William Ury）的研究，在冲突协商过程中如何突破僵局，达到合作化解，有极大的贡献。在他们的经典之作《实质利益谈判法─跳脱立场之争》2（Get to Yes）中开宗明义就提到，无论是合约、家庭纠纷，或国际和平协定的冲突解决，人总是因坚持自己的立场而陷入僵局。越为自己的立场辩护，越想说服对方，越容易造成各说各话，剪不断，理还乱。即使勉强达成协议，也只能反映双方立场之间的差距，最后各退一步，而非仔细琢磨、推敲出符合双方利益与需要的圆满结局。

费雪和尤瑞建议，要突破冲突僵局，就要跳脱立场的坚持，放弃想说服对方的欲望，进而了解对方的内心，探索坚硬立场外壳下所包裹的内心需求。当内心深处的需要被触摸后，敌对的局面就会冰释瓦解，双方问题就容易解决。

前例中的吉米和珍妮若各持己见，一个要去度假，一个要去看父母，双方都要说服对方听从自己的意见，冲突就无解。当说服不成，争执越演越烈，最后成了人身攻击，关系破裂。

若珍妮想到丈夫辛苦工作一整年，渴望休息及与家人相处的需要，并感激他过去几年的牺牲，陪自己回家探望父母，吉米心里一定感受到妻子的爱与鼓励，更有动力体贴太太孝顺岳父母的需要。两人也可以想出一些有创意的解决方案，满足两人共同需要。例如全家到离岳父母家较近的地方度假，“休养生息”两天后，再到珍妮父母家探望。当双方有心满足对方的深层需要时，就会有许多创意的解决方法产生。

十七世纪法国著名哲学家斯宾诺莎（Baruch de Spinoza，1632-1677），被称为“哲学家的哲学家”，但一生穷困潦倒，以打磨镜片糊口。路易十四曾许诺，只要斯宾诺莎在他的著作上写下“献给法王路易十四”，就给他一袋金子。可是斯宾诺莎却断然拒绝法王的金银诱惑，宁可选择继续贫穷。

然而谁也没想到，如此淡泊名利、视金钱如粪土的人，竟会为了遗产与自己的亲姊姊打起官司。原来姊姊私下占有原属于他的遗产，让他感到受骗被欺，一怒之下，把姊姊告上法院。而当他赢得诉讼、拿回遗产后，却又将遗产所得赠予姊姊，自己继续以磨镜片为生，过着一文不名的生活。

这真是一场令人费解的官司。

表面上，斯宾诺莎打不打官司，结果都一样，都是一无所有。其实他真正争夺捍卫的是自己的尊严。如果斯宾诺莎的姊姊事先了解斯宾诺莎的“需要”，就是找出他坚持要把官司打到底的“原动力”，这场冲突可及早落幕，不需对簿公堂了。

以祝福之心，跳协商圆舞曲

基督徒如何看谈判与协商？特别是戴上“文化眼镜”的华人基督徒，又如何从属灵的透视，看到真理之光？坊间许多与谈判相关的书籍，认为谈判基本上是一种利益交换、创造及妥协的过程，双方共同努力解决彼此的问题。谈判可以说是人类为满足各自需要而进行的交易，基本动机是自利，参与谈判是因为对方能对我们施以奖励或惩罚。然而谈判又具有合作性质，将双方因冲突产生的对立关系，转化为共同解决双方问题的合作关系。至于协商，系双方在互动过程中，互相让步妥协以达成协议，宛如在一有限的空间里跳一场进退之舞。此种协议虽然对双方多少有益，但非指利益冲突因此消失。究竟要如何看待谈判或协商？要拥抱，还是排斥？

“各人不要单顾自己的事，也要顾别人的事。”（腓立比书2：4）“爱是……不求自己的益处。”（哥林多前书1：4-5）圣经鼓励我们“爱人如己”，以沟通、对话与讨论来解决人际关系的冲突。无论谈判或协商，基督徒要留意的是内心的意念与动机。神的儿女若以自己的利益为目标，处处以自己为中心，心中被自己的需要与欲望涨满，便无法看见对方的需要。心越来越刚硬、骄傲、狭窄，惟有将神的利益与对方的利益作为谈判或协商的目标，才会回到神给我们的位置上，拥有耶稣要我们学习“柔和谦卑”的心。

在谈判或协商时，基督徒要检视自己的欲望与需要，与满足自己渴望的方式。为了顾念对方的需要，需牺牲自己部分利益，做必要让步时，我们会觉得不平或委屈吗？若对方是满足我们需要的惟一来源，协商的进退之间不过是场数学加减游戏。若给越多，表示自己拥有越少，心中的空洞也越大，则谈判协商中的每一让步，都有如“割地赔款”般的伤痛，似乎自己是个无能的输家。

惟有学会将需要带到神的面前，认识到他的丰富与全能，知道惟有他才能满足我们真正的渴求。同时看到自己在神恩典中的丰富，才可能放弃在狭隘的空间里跳着局限的舞步，也放弃在另一个贫乏的人面前斤斤计较那丁点利益，把“让步”当作“祝福”给出去，是神藉着我们去赐福另一个干渴而不知寻求活水泉源的人。我们经历的，不是委屈，而是无比的喜乐。一退步，一转身，海阔天空！

▲著名哲学家斯宾诺莎与姊姊打了场令人费解的官司。到底什么才是这场冲突的原动力？
（图片来源：http://farm3.staticflickr.com/2065/2217884941_61b39c2423_o.jpg）

然而，并非基督徒就需做无止境的让步，而是当我们怀着祝福的心态时，自然能体贴对方需要，也激发对方宽宏分享的心。双方的舞步便不再是攻防与进退，而是彼此祝福与成全。在神广大无垠的时空里，在沛然降下的恩雨中，邀请他跳一阙优美的圆舞曲，喜乐的舞步在地上滑动，恩典与祝福的音符在空中飞舞，这是何等美丽的图画。

当坊间热衷于教人如何运用人的心理与弱点，研究谈判策略与技巧，将人心带向狭隘与贫乏之际，让我们学会更多认识全能、丰富与慈爱的神，将生命连结于活水的泉源，让自己成为心灵丰富而宽广的人。

注
1. Kenneth W. Thomas, Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument, 2002.