談判協商圓舞曲

 

文/劉王蘭馨

 

▲以祝福的心態彼此成全,跳出協商圓舞曲。

(圖片來源:http://csceagle.com/wp-content/uploads/2013/10/bluedancers-copy.png)

 

談判(Negotiation),在禮儀之邦的中國人眼裡,是個令人生畏、危機四伏的字眼。好像提著利劍與對方會談,是一場談笑間的戰役,處處攻防。雖然表面和氣,實則壁壘分明,步步為營,以保護自己的利益。一旦談判破裂,雙方立即短兵相接。似乎在談判的氣氛中,總是溫暖中透出冰冷,和平中閃現刀劍,安全中夾帶危險,禮貌中暗藏算計,真誠中流露詭詐,令人緊張不安。

 

談判乎?協商乎?


然而在西方文化裡,Negotiation的用法寬廣、平和許多,被視為化解歧見的一種方式。它不僅指國際關係或商業上的談判,更包括日常生活上不同意見的討論。Negotiation,在定義上指持不同立場或看法的雙方,為達共識而產生的對話。牛津字典將之解釋為「一個為達成協議的討論過程」。因此Negotiation 的目標是尋求共識,重點是溝通與對話。


在中文中要用一個詞句來表達、兼容衝突與和平這光譜兩端的意義與範圍,並不容易。近年來,除了外交或商業專用的「談判」一詞,較常用來表達Negotiation 的廣義用詞是「協商」,有協調商量之意。這就比「談判」輕鬆、柔和、善良許多,是從意見交換中,得到解決問題的答案。話語中帶著真誠與尊重,充滿善意、體貼與和平。以協商來解決雙方不同的意見與利益衝突,成為處理爭端常用的重要工具。


有人說,人生處處是談判;毋寧說,人生處處是協商。從國家大事到生活小事,都需要以協調與溝通來整合不同的意見,達成一致的看法。談判與協商究竟有無分別,在中文世界裡莫衷一是。有人以對話場合來區別,認為外交商場是談判,私人生活是協商;有人以對話方式來區別,認為競爭對立是談判,合作化解是協商;也有人以為兩者並無區別,談判即協商,協商即談判。無論是談判或協商,都是一種溝通與對話,為要解決眼前的衝突與問題。

 

▲談判乎?協商乎?不同的辭彙背後包含不同處理衝突的態度。

(圖片來源:http://nwmonarch.com/wp-content/uploads/2013/12/Negotiating-cartoon.jpg)

 

協商為解決衝突


吉米每一年都會利用僅有的假期,陪太太珍妮回娘家探望岳父母,不但幫忙打掃、整修岳家,還要幫他們處理一些事情。今年他決定帶全家去度假,安排家人相處的精心時刻,也讓大家的身心靈得到休息。珍妮則認為,一年中只有這段時間可以去探望父母,如果安排度假,肯定會讓父母失望。兩人因此產生爭執。


這種衝突常在你我生活中發生。如何解決?夫妻倆需要的是協商。專業界為幫助人以協商解決衝突,研發出許多理論與技術。其中最為人知的是由湯瑪士教授(Kenneth W. Thomas)和基門教授(Ralph H. Kilmann) 於1970 年代 研發出來的TKI衝突解決模式(Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument)1,在早期衝突處理的專業領域中獨領風騷。


TKI將人在解決衝突的溝通過程,根據心中對「目標達成」與「維繫人際關係」的期望差異,歸納出五種不同的解決衝突模式:


  1. 1. 競爭贏家型(你輸我贏)─寧可失去關係也要達成目標。
    2. 讓步投降型(我輸你贏)─為維持關係而放棄目標 。
    3. 逃避放棄型(你輸我輸)─放棄目標,也不在乎關係。
    4. 中間妥協型(你輸一點我輸一點)─各自放棄部分目標,以維護部分關係。
    5. 合作化解型(你贏我贏)─既達到目標,也維持關係。


這套TKI模式可以幫助我們了解自己在衝突中慣用哪一種模式處理;在協商過程中,所用的手段是強硬或溫和。


採強硬手段的人,容易把衝突解決當作意志力的競賽與挑戰,經常採取極端立場,並堅持到底,也因此激起對方強烈反彈,引發對立,至終傷害彼此關係。


採溫和溝通的人,為避免衝突容易讓步妥協。這種人往往因重視關係,希望和平解決,卻覺得被欺負而受傷,最後選擇放棄、逃避,至終成為漠不關心。


TKI 模式提醒我們朝合作化解(雙贏模式)邁進,即使實際操作時發現,充其量只能做到中間妥協,各自退讓一些來達成協議,要達到合作化解仍存有許多困難。

 

了解需要,突破僵局


哈佛大學教授費雪(Roger Fisher)和尤瑞 (William Ury)的研究,在衝突協商過程中如何突破僵局,達到合作化解,有極大的貢獻。在他們的經典之作《實質利益談判法─跳脫立場之爭》2(Get to Yes)中開宗明義就提到,無論是合約、家庭糾紛,或國際和平協定的衝突解決,人總是因堅持自己的立場而陷入僵局。越為自己的立場辯護,越想說服對方,越容易造成各說各話,剪不斷,理還亂。即使勉強達成協議,也只能反映雙方立場之間的差距,最後各退一步,而非仔細琢磨、推敲出符合雙方利益與需要的圓滿結局。


費雪和尤瑞建議,要突破衝突僵局,就要跳脫立場的堅持,放棄想說服對方的慾望,進而了解對方的內心,探索堅硬立場外殼下所包裹的內心需求。當內心深處的需要被觸摸後,敵對的局面就會冰釋瓦解,雙方問題就容易解決。


前例中的吉米和珍妮若各持己見,一個要去度假,一個要去看父母,雙方都要說服對方聽從自己的意見,衝突就無解。當說服不成,爭執越演越烈,最後成了人身攻擊,關係破裂。


若珍妮想到丈夫辛苦工作一整年,渴望休息及與家人相處的需要,並感激他過去幾年的犧牲,陪自己回家探望父母,吉米心裡一定感受到妻子的愛與鼓勵,更有動力體貼太太孝順岳父母的需要。兩人也可以想出一些有創意的解決方案,滿足兩人共同需要。例如全家到離岳父母家較近的地方度假,「休養生息」兩天後,再到珍妮父母家探望。當雙方有心滿足對方的深層需要時,就會有許多創意的解決方法產生。


十七世紀法國著名哲學家斯賓諾莎(Baruch de Spinoza,1632-1677),被稱為「哲學家的哲學家」,但一生窮困潦倒,以打磨鏡片糊口。路易十四曾許諾,只要斯賓諾莎在他的著作上寫下「獻給法王路易十四」,就給他一袋金子。可是斯賓諾莎卻斷然拒絕法王的金銀誘惑,寧可選擇繼續貧窮。


然而誰也沒想到,如此淡泊名利、視金錢如糞土的人,竟會為了遺產與自己的親姊姊打起官司。原來姊姊私下佔有原屬於他的遺產,讓他感到受騙被欺,一怒之下,把姊姊告上法院。而當他贏得訴訟、拿回遺產後,卻又將遺產所得贈予姊姊,自己繼續以磨鏡片為生,過著一文不名的生活。


這真是一場令人費解的官司。


表面上,斯賓諾莎打不打官司,結果都一樣,都是一無所有。其實他真正爭奪捍衛的是自己的尊嚴。如果斯賓諾莎的姊姊事先了解斯賓諾莎的「需要」,就是找出他堅持要把官司打到底的「原動力」,這場衝突可及早落幕,不需對簿公堂了。


能了解對方內心的「深層需要」,在解決衝突的過程中何等重要。

 

以祝福之心,跳協商圓舞曲


基督徒如何看談判與協商?特別是戴上「文化眼鏡」的華人基督徒,又如何從屬靈的透視,看到真理之光?坊間許多與談判相關的書籍,認為談判基本上是一種利益交換、創造及妥協的過程,雙方共同努力解決彼此的問題。談判可以說是人類為滿足各自需要而進行的交易,基本動機是自利,參與談判是因為對方能對我們施以獎勵或懲罰。然而談判又具有合作性質,將雙方因衝突產生的對立關係,轉化為共同解決雙方問題的合作關係。至於協商,係雙方在互動過程中,互相讓步妥協以達成協議,宛如在一有限的空間裡跳一場進退之舞。此種協議雖然對雙方多少有益,但非指利益衝突因此消失。究竟要如何看待談判或協商?要擁抱,還是排斥?


「各人不要單顧自己的事,也要顧別人的事。」(腓立比書2:4)「愛是……不求自己的益處。」(哥林多前書1:4-5)聖經鼓勵我們「愛人如己」,以溝通、對話與討論來解決人際關係的衝突。無論談判或協商,基督徒要留意的是內心的意念與動機。神的兒女若以自己的利益為目標,處處以自己為中心,心中被自己的需要與慾望漲滿,便無法看見對方的需要。心越來越剛硬、驕傲、狹窄,惟有將神的利益與對方的利益作為談判或協商的目標,才會回到神給我們的位置上,擁有耶穌要我們學習「柔和謙卑」的心。


在談判或協商時,基督徒要檢視自己的慾望與需要,與滿足自己渴望的方式。為了顧念對方的需要,需犧牲自己部分利益,做必要讓步時,我們會覺得不平或委屈嗎?若對方是滿足我們需要的惟一來源,協商的進退之間不過是場數學加減遊戲。若給越多,表示自己擁有越少,心中的空洞也越大,則談判協商中的每一讓步,都有如「割地賠款」般的傷痛,似乎自己是個無能的輸家。


惟有學會將需要帶到神的面前,認識到祂的豐富與全能,知道惟有祂才能滿足我們真正的渴求。同時看到自己在神恩典中的豐富,才可能放棄在狹隘的空間裡跳著侷限的舞步,也放棄在另一個貧乏的人面前斤斤計較那丁點利益,把「讓步」當作「祝福」給出去,是神藉著我們去賜福另一個乾渴而不知尋求活水泉源的人。我們經歷的,不是委屈,而是無比的喜樂。一退步,一轉身,海闊天空!


上述斯賓諾莎的姊姊,固然要學會照顧手足的深層需要,斯賓諾莎在發現姊姊拿走他應得的遺產時,若能先跟她談開,便可了解她是否有生活上的需要與困難,從而當一個祝福姊姊的人。相信不但歷史對這位偉大哲學家的評價會大大不同,姊弟倆的人生光景也會有番新風貌。

 

▲著名哲學家斯賓諾莎與姊姊打了場令人費解的官司。到底什麼才是這場衝突的原動力?

(圖片來源:http://farm3.staticflickr.com/2065/2217884941_61b39c2423_o.jpg)


然而,並非基督徒就需做無止境的讓步,而是當我們懷著祝福的心態時,自然能體貼對方需要,也激發對方寬宏分享的心。雙方的舞步便不再是攻防與進退,而是彼此祝福與成全。在神廣大無垠的時空裡,在沛然降下的恩雨中,邀請他跳一闕優美的圓舞曲,喜樂的舞步在地上滑動,恩典與祝福的音符在空中飛舞,這是何等美麗的圖畫。


當坊間熱衷於教人如何運用人的心理與弱點,研究談判策略與技巧,將人心帶向狹隘與貧乏之際,讓我們學會更多認識全能、豐富與慈愛的神,將生命連結於活水的泉源,讓自己成為心靈豐富而寬廣的人。

 


1. Kenneth W. Thomas, Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument, 2002.

2. 《實質利益談判法─跳脫立場之爭》,Roger Fisher & William Ury 著,羅竹茜譯,源流,2002。

 

 

 

KRC消息

 

  • 蘇文安老師談KRC文化實務營與其它營會有何不同:
  •  

神國雜誌歷年刊物

神國雜誌欄目分類